商品ページの作り方②｜送料・ギフト・不安。「買わない理由」を先に消す

前回の記事では、商品ページは「接客」の代わりだというお話をしました。
誰が、どんな場面で使うのかを一つ決め、第一画像で選んでもらい、
2枚目以降の画像で納得してもらう。ここまでが「欲しい」と思ってもらうための準備でした。

ただ、「欲しい」と思ってもらえても、それだけでは買ってもらえないことがあります。
カートに入れたのに閉じられてしまう。
お気に入りには入っているのに、注文まで進まない。

2回目のこの記事では、「欲しい」と思った後に手が止まる理由と、
その答えを先にページへ置いておく方法を整理します。

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「欲しい」と思った後に、手が止まる場所

売り場なら、お客様は迷ったときにその場で聞けます。

「送料はいくらかかりますか？」
「贈り物にしたいんですけど、のしは付けられますか？」
「来週の日曜までに届きますか？」

ネットでは、この質問をする相手がいません。
答えが見つからないと、お客様は「あとで調べよう」とページを閉じ、
そのまま戻ってこないことがほとんどです。

手が止まりやすいのは、だいたい次の3つ。

• お金のこと：送料を入れると結局いくらになるのか
• 贈ることのこと：ギフトとして失礼なく届くか
• 届くまでと、届いた後のこと：いつ届くか、日持ちするか、何かあったらどうなるか

どれも商品の魅力とは別の話なので、つい後回しになりがちです。でも、ここに答えがあるかどうかで、「欲しい」が「買う」に変わるかが決まると思います。

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送料は「最後に知る」と離脱につながる

カートに進んで、最後の画面で初めて送料を知る。
思っていたより高いと、それだけでやめてしまう方は少なくありません。
送料そのものよりも、後から知らされることに引っかかりを感じるようです。

送料は、商品ページの中で見せる

• 価格のすぐ近くに「送料〇〇円」または「送料込み」と書く
• 地域によって変わる場合は、一覧表へのリンクを価格の近くに置く
• クール便など追加料金がかかる場合は、その理由も一言添える
  （「鮮度を保つため冷蔵でお届けします」など）

金額が同じでも、先に分かっていれば「そういうものか」と受け止めてもらいやすくなります。

送料無料ラインは、まとめ買いの理由になる

「〇〇円以上で送料無料」という線を引いている場合は、
その線を超えるための組み合わせも提案してみましょう。

前回のりんごジュースの例でいえば、

「3本セットなら送料無料」
「ジャムと一緒なら送料無料ラインを超えます」

のように書いておくと、お客様が自分で計算しなくて済みます。
送料が「損」ではなく「まとめて買う理由」に変わります。

ギフトは「贈る人の不安」に答える

ギフトで買う方は、自分で使うとき以上に慎重です。
届いた先で失礼がないか、相手にどう見えるかを気にしています。

地方の食品や特産品は贈り物として選ばれることが多いので、
ここは丁寧に書いておきたいところです。

ギフト対応は、まとめて一か所に

• のし：対応の有無、内のし・外のしの選択、表書きの種類
• 包装：ギフト箱、包装紙、手提げ袋の有無と料金
• メッセージカード：書ける文字数
• 納品書：金額の入った書類を同梱しないかどうか
• お届け日：日付指定ができるか、何日前までに注文すればいいか

一つずつ書いてあっても、ページのあちこちに散らばっていると見落とされます。

「ギフト対応について」として、一か所にまとめておくのがおすすめです。

届いたときの姿を見せる

贈る人がいちばん知りたいのは、相手の手元にどんな姿で届くかです。

のしを掛けた状態や、箱を開けたときの写真が一枚あるだけで、
安心して選んでもらえます。

贈る相手別の選び方（「ご両親へ」「お世話になった方へ」「ちょっとしたお礼に」など）を添えておくと、
迷っている方の背中を押せます。

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届くまでと、届いた後の不安

最後は、注文した後のことです。売り場なら商品を手に取ったまま聞けることも、
ネットでは事前に書いておかないと伝わりません。

書いておきたい項目

• お届けまでの日数：注文から発送まで何日か。収穫や製造の都合で発送日が決まっている場合は、その理由も
• 賞味期限と保存方法：届いてから何日もつか、冷蔵か常温か、開けた後はどうするか
• 原材料とアレルギー：パッケージに書いてあることも、ページに載せておく
• 返品・交換：どんな場合に、どう対応するか
• 支払い方法：使える決済の種類

食品の場合、「届いてから何日もつか」はとくに大事です。
贈り物なら、相手が旅行中だったらどうしよう、と考える方もいます。

返品や交換の条件は、通信販売では特定商取引法で
表示が求められている項目でもあります。

特定商取引法に基づく表記のページに書いてあっても、
商品ページから見つけられるようにしておくと安心です。

「当たり前」ほど書いておく

作り手にとっては当たり前のことほど、ページから抜けやすいと感じます。

「冷蔵で届きます」「瓶なので割れないよう緩衝材で包んでいます」
といった一言は、作る側には言うまでもないことでも、初めて買う方には大事な情報です。

お客様の声と、よくある質問

お客様の声は「不安が解けた話」を選ぶ

前回は、お客様の声を「みんなが選んでいる」という社会的証明としてご紹介しました。
今回の目線で見ると、もう一つ役割があります。

ほかのお客様の言葉で、不安を解いてもらうことです。

「思ったより量が多くて、家族4人で2回楽しめました」
「義母に贈ったら、のしもきれいで喜ばれました」

量やギフトの仕上がりなど、買う前に気になっていたことに触れている声を選んで、近くに置いてみましょう。
お店が書くより、ずっと信じてもらいやすくなります。

なお、お礼と引き換えに良い口コミを書いてもらうようなお願いの仕方は、
ステマ規制（景品表示法）との関係で注意が必要です。

集めるときは、感想をそのまま書いてもらう形にしておくと安心です。

よくある質問は、実際に聞かれたことから

よくある質問（FAQ）は、電話やメール、イベントの売り場で実際に聞かれたことを
そのまま並べるのがいちばんです。

同じ質問が2回来たら、ページに書くタイミングだと思います。

質問の言葉も、お客様が使った言い方のまま残しておくと、
同じ疑問を持った方が見つけやすくなります。

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まとめ

• 「欲しい」と思った後に手が止まるのは、お金、贈ること、届くまでと届いた後のこと
• 送料は、価格の近くで先に見せる。送料無料ラインは、まとめ買いの提案に
• ギフト対応は一か所にまとめ、届いたときの姿を写真で見せる
• 日持ち、保存方法、返品のことは、当たり前に思えても書いておく
• お客様の声とよくある質問で、不安を先回りして解いておく

前回お伝えしたことが「欲しい」をつくるためのものなら、
今回は「買う」までの道にある小さな石を取り除く作業です。

全部を一度に直さなくて大丈夫。
まずは、これまでに実際に聞かれた質問を3つ書き出してみてください。
その答えがページのどこにあるかを確かめるところから始めてみましょう。

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