商品ページの作り方③｜自社サイトとモールで変える文章構成と、次につなげる導線
1回目では画像で「欲しい」をつくる順番を、
2回目では送料やギフトなど「買わない理由」を先に消す方法をお伝えしました。
最終回のこの記事では、
自社サイトとモールで変える説明文の組み立てと、
買ってくださった方と次につながる導線、そして直す順番をまとめます。
自社サイトとモールでは、お客様のルートが違う
同じ商品を、自社サイトと楽天市場などのモール（たくさんのお店が集まるネット上の商店街）の
両方で売っていると、説明文も使い回しがちです。
でも、ユーザーはページにたどり着くまでの道のりが違います。
- 自社サイト：Instagramやチラシ、イベント、口コミでお店を知って来る、いわば「指名」の状態の方が中心
- モール：「りんごジュース 無添加 ギフト」のように検索して、ほかのお店の商品と比べながら見ている方が中心
指名で来る方はお店のことをもっと知りたい。
比べながら来る方は、まず「探しているものかどうか」を確かめたい。
同じ材料でも、どこから読ませるかを変えたほうが伝わります。
説明文の組み立て：自社サイトの場合
すでにお店に好意を持ってくれている方には、ほかでは読めない話を厚めに置くのがおすすめです。
- ひと言で、誰のどんな場面のための商品か
- 作り手と土地の話
- 味わいや使い心地
- 使い方・食べ方の提案
- 量やサイズ、選び方
- 送料・ギフト・お届けのこと
- お客様の声
自由に作れるぶん、長くなりがちです。
スマホで開いて、カートに入れるボタンまで何回スクロールするか数えてみてください。
遠いと感じたら、途中にもボタンを置いておきましょう。
説明文の組み立て：モールの場合
モールでは、お店を知らない方がほかの商品と比べながらページを開きます。
楽天市場を例にすると、文章の入力欄がいくつかに分かれているので、
役割分担を考えてみましょう。
商品名：検索で見つけてもらう
商品名は検索結果に表示される、見つけてもらうための場所です。
何の商品か、内容量、選ぶときの条件（無添加、産地名など）、用途（ギフト、のし対応など）を、
大事なものから前に入れます。
関係のない言葉を並べるのは規約で禁止されていることが多いので、
実際に当てはまる言葉だけを選びましょう。
キャッチコピー：ほかとの違いを伝える
商品名が「何の商品か」なら、
キャッチコピーは「ほかとどう違うのか」をひと言で伝える場所です。
「祖父の代から同じ畑で。皮ごと搾った、雪国のりんご100%」のように、
1回目でお話しした地方の商品ならではの一言を置きます。
スマホ用の説明文：比べている人が知りたいことを先に
楽天市場には、パソコン用とは別にスマホ用の商品説明文の欄があり、
スマホで見る方にはこちらが表示されます。
パソコン用ばかり作り込んでいないか、一度確かめてみてください。
順番は、自社サイトと少し入れ替えます。
- ひと言で、誰のどんな場面のための商品か
- ほかとの違い（味わい、作り方、産地）
- 量・サイズ・選び方
- 送料・ギフト・お届けのこと
- 作り手と土地の話
- お客様の声
ストーリーは、自社サイトでは前に、
モールでは「探しているものだ」と分かった後に。
入力欄の文字数や使える書き方はモールごとに決まりがあり、
改訂もあるので、最新の内容は管理画面のマニュアルで確認してくださいね。
次につなげる導線：LINE・メルマガの案内
ここからは、1回目で「3回目であらためて取り上げます」とお伝えした2つの原則のお話です。
- 返報性：何かを受け取ると、お返しをしたくなる
- コミットメントと一貫性：一度始めた行動に沿って動きたくなる
役に立つ情報を受け取った方は、またこのお店から買おうと思いやすくなります。
LINEの友だち追加のような小さな一歩を踏み出した方は、
次の一歩にも進みやすくなります。
こうした関係づくりをCRM（顧客関係管理）と呼びますが、
「また会える約束をする」くらいの気持ちで十分だと思います。
どこで、何をお返しに案内するか
案内する場所は、お客様の気持ちが動いているところです。
- 商品ページの下のほう：最後まで読んでくれた方に、再入荷や季節のお知らせとして
- 注文完了の画面と確認メール：届くのを楽しみに待っているとき
- 同梱するカード：商品を手に取って味わう場面で
「友だち追加してください」だけでは、なかなか登録につながりません。
おすすめのお返しは、届いた商品をもっと楽しむための情報です。
食べ方や保存のコツ、収穫や仕込みのお知らせなど。
クーポンも分かりやすいのですが、
値引きだけでつながった関係は、値引きがないと動かなくなりがちです。
同梱物とレビュー依頼をつなげる
同梱カードには、お礼のひと言、おすすめの食べ方、LINE登録と感想のお願いを1枚にまとめます。
レビューのお願いは、届いてすぐより実際に味わった頃に、
メールやLINEでひと言添えると書いてもらいやすくなります。
集まった声は、次のお客様の不安を解く材料にもなります。
モールで案内するときの注意
モールの同梱物やメールで自社サイトでの購入に誘導することは、
多くのモールで禁止されています。
LINEやメルマガの案内がどこまで許されるかもモールごとに違うので、
まずはお気に入り登録や店舗のメルマガなど、モールの中の仕組みで次につなげるのが安心です。
また、「良いレビューを書いてくれたらプレゼント」のように内容を条件にしたお願いは、
ステマ規制（景品表示法）やモールの規約との関係で注意が必要です。
感想をそのまま書いてもらう形にしておきましょう。
一度に全部直さない：直す順番
3回にわたって、たくさんのことをお伝えしました。
全部を一度に直そうとすると、手が止まってしまうと思います。
おすすめは、お客様がお店に出会う順番です。
入口で選ばれなければ、その先は読まれないからです。
- 第一画像と、モールなら商品名
- 送料とお届けのこと
- スマホでの最初の画面
- 2枚目以降の画像と、説明文の順番
- LINE・メルマガの案内と同梱物
1回目の最後に「まずは第一画像とその次の一枚から」とお伝えしたのも、
この1番の入口から始めるためです。
2枚目の画像は第一画像と続けて見られることが多いので、
1番と一緒に見直しておくと、入口の印象がそろいます。
一つ直したら少し様子を見て、売れ方やお問い合わせが変わったかを確かめてから次へ。
何が効いたのかも分かりやすくなります。
3回分のチェックリストを、LINEでお届けしています
1回目から3回目までの内容を、一つずつ確かめられるチェックリストにまとめました。
WEBMA LABの LINE にご登録後、「商品ページ」とテキストを送ってください。
チェックリストをお渡しします。
ご自身の商品ページを開きながら、印をつけて使ってみてください。
この記事でお話しした「登録すると何があるか」を、WEBMA LAB でも実践してみました🤭
まとめ
- 自社サイトは「指名」、モールは「比べながら」来る方が中心。説明文の並べ方を変える
- モールでは、商品名で見つけてもらい、キャッチコピーで違いを伝え、スマホ用説明文で納得してもらう
- LINEやメルマガは、届いた商品をもっと楽しむための情報をお返しに
- 全部を一度に直さず、お客様が出会う順番に一つずつ
商品ページは、一度作って終わりではなく、
お客様の声を聞きながら育てていくものだと思います。
まずは今日、ご自身のスマホで商品ページを開いて、
カートボタンまで何回スクロールするか数えてみてください。
「何から始めればいいか」だけでも、お気軽に。
無理な営業はしません。 まずはLINEかフォームからご相談ください。